KANSEN NA DE ARABISCHE LENTE

Nieuwe geluiden in het Midden-Oosten

Het Midden-Oosten staat volop in de belangstelling; een nieuwe grondwet in Egypte, vrouwen achter het stuur in Saoedi-Arabië, de wijziging van de ´verkrachterswet´ in Marokko, versoepeling van de boycot van Iran, gelijke rechten voor man en vrouw in de grondwet van Tunesië… Zaken die in het Westen als normaal worden gezien maar in het Midden-Oosten een stap naar een nieuwe maatschappij zijn.

Op 17 december 2010 besloot de Tunesische straatventer Mohammed Bouazizi zichzelf met benzine te overgieten en in brand te steken. Mohammed was geen religieuze extremist maar een doodgewone man die op een dag genoeg kreeg van de willekeur, het machtsmisbruik en despotisme in zijn land. Zijn wanhoopsdaad vond al snel navolging in andere landen van het Midden-Oosten. In Egypte, Libië en Tunesië leidde de roep om vrijheid en een rechtvaardige samenleving tot de val van dictatoriale regimes. In Marokko, Bahrein en Oman vonden er sociale hervormingen plaats. Nieuwe geluiden met nieuwe kansen voor het Nederlandse bedrijfsleven in het Midden-Oosten.

Het Midden-Oosten
Het Midden-Oosten is een groot gebied dat zich uitstrekt van Noord-Afrika tot aan de Perzische Golf. De naam wekt de indruk dat het om één gebied zou gaan met dezelfde taal en cultuur. Niets is echter minder waar. Uiteraard is er sprake van overeenkomsten: het gebied is grotendeels Islamitisch en de meeste mensen spreken een of andere vorm van Arabisch dialect. Er bestaan echter ook grote cultuurverschillen binnen het gebied. Zo is het voor vrouwen in Saoedi-Arabië verplicht een hoofddoek te dragen en het gehele lichaam te bedekken. Ze kunnen niet zonder begeleiding van een mannelijk familielid de straat op en mogen niet autorijden. In Libanon en Jordanië daarentegen is het voor vrouwen niet verplicht om het gehele lichaam te bedekken en werken veel vrouwen buitenshuis. In landen als Saoedi-Arabië zal het daarom voor een vrouw niet makkelijk zijn om zaken te doen, maar in landen als Libanon, Jordanië of de Verenigde Arabische Emiraten is het voor een vrouw geen probleem.
Daarnaast heeft ieder land zijn eigen wet- en regelgeving. Zoek voor u zaken gaat doen goed per land uit wat de relevante wet- en regelgeving is en ga er niet van uit dat wat in het ene land geldt ook in het andere land van toepassing is.

Beter goed contact dan een goed contract
Duurzame samenwerking is de sleutel tot succesvol zakendoen in het Midden-Oosten. Iets verkopen in het Midden-Oosten is op zich niet zo moeilijk maar een duurzame samenwerking opzetten die over tien jaar nog succesvol is, dat is de uitdaging. Het vinden van de juiste partner hiervoor is vaak een tijdrovende zaak. Het persoonlijk contact is in de Arabische wereld erg belangrijk. Arabieren richten zich daarbij meer op de persoon dan op het bedrijf achter die persoon. Het is dan ook gebruikelijk dat personen worden aangesproken vanuit hun titel en daarbij de achternaam. Ook moet u zorgvuldig zijn met uw woorden. Er wordt namelijk op grond van de Koran veel waarde gehecht aan het mondelinge woord, al zijn contracten natuurlijk ook belangrijk.
Respect, vertrouwen en vriendschap spelen belangrijke rollen in zowel de persoonlijke als de zakelijke sfeer. Eergevoel is uiterst belangrijk in de Arabische cultuur. Schaamte en gezichtsverlies moeten te allen tijde voorkomen worden. Bouw eerst een vertrouwensband op. Hierna komen zaken pas tot stand. Wees geduldig en neem voor afspraken ruim de tijd. Bevestig afspraken kort van tevoren.

Exclusieve vertegenwoordiging
Een agent of distributeur zal al snel aandringen op exclusieve vertegenwoordiging. Dit is echter niet altijd even verstandig. U loopt het risico dat hij niet waar kan maken wat hij heeft belooft en dat u jarenlang aan hem vast zit. Het is daarom raadzaam om zeker in de beginfase elementaire afspraken vast te leggen in een intentieverklaring Gaandeweg de samenwerking kunnen deze afspraken dan verder uitgebreid worden en vastgelegd worden in een agentuur- of distributieovereenkomst of kan op vrij eenvoudige wijze de samenwerking worden beëindigd. Het is zaak om vooraf aan het sluiten van een contract u op de hoogte te stellen of u te laten adviseren omtrent de relevante regelgeving en al dan niet verplichte registratie van het contract. Deze kunnen nogal van land tot land verschillen.

Midden Oosten

Kansen voor het Nederlandse bedrijfsleven

In het Midden-Oosten wonen meer dan 300 miljoen mensen. Het is een relatief jonge bevolking met een grote potentiële afzetmarkt. Qatar en Saoedi-Arabië hebben het afgelopen jaar een groei doorgemaakt van respectievelijk 10% en 7,2%, gevolgd door Algerije (5,9%), Marokko (5,5%), Abu Dhabi (5,3%) en Oman (5,1%) (bron: BMI Report Q1 2014). Kortom, een interessant gebied om zaken mee te doen. Toch exporteren veel Nederlandse bedrijven niet of nauwelijks nog naar deze regio.

De GCC-Landen

De GCC (Gulf Cooperation Council) is een samenwerkingsverband tussen zes landen in de Perzische Golf: Bahrein, Qatar, Koeweit, Oman, Verenigde Arabische Emiraten, en Saoedi-Arabië. De Golfstaten vormen sinds 2003 een douane-unie, een gebied met vrij verkeer van goederen waar de betrokken staten de onderlinge douanerechten
hebben opgeheven. De EU en de GCC zijn in gesprek over een vrijhandelsakkoord. Een dergelijk vrijhandelsakkoord moet wederzijdse handel en investering stimuleren, door handelsbarrières (bijvoorbeeld hoge douanetarieven) weg te nemen, de wederzijdse markttoegang voor zakelijke dienstverleners en investeerders te verruimen en
door afspraken te maken over intellectueel eigendomsrecht. De zes landen werken momenteel aan een spoorweg van Koeweit langs de Perzische Golf naar Salalah in het zuiden van Oman. Iedere deelnemer is hierbij verantwoordelijk voor de aanleg van de infrastructuur, spoorlijn en stations in eigen land. Het project vergt een
investering van circa 25 miljard dollar in totaal.

Qatar

Qatar is een van de rijkste landen in de Golfregio door de export van olie en gas. Het afgelopen jaar heeft dit Arabische Emiraat een groei doorgemaakt van 10% en voor de komende jaren wordt een economische groei verwacht van 7% of meer. Qatar is de organisator van het WK voetbal in 2022. Dat betekent dat er de komende jaren veel gebouwd zal worden: van stadions tot hotels, van luchthavens tot wegen. In het kielzog hiervan zal ook de handel flink aantrekken. Er lopen nu al diverse aanbestedingen voor projecten van miljarden
dollars. Deze groei biedt volop kansen voor Nederlandse ondernemers die actief zijn op het gebied van energie, scheepvaart en infrastructurele projecten.

Saoedi-Arabië

Saoedi-Arabië heeft de grootste olievoorraad ter wereld. Dankzij deze olieopbrengsten wordt er jaarlijks voor miljarden geïnvesteerd in de bouw van ziekenhuizen, scholen en de aanleg van infrastructurele projecten. Saoedi-Arabië is met name geïnteresseerd in de import van hoogwaardige diensten of producten zoals bijvoorbeeld een
bouwsysteem dat het mogelijk maakt om in korte tijd een gebouw neer te zetten. Voor laagwaardige producten zoals bijvoorbeeld stenen of tegels dient u er rekening mee te houden dat u moet concurreren met de Chinezen. Prijs is hierbij vaak van doorslaggevend belang. Wees in Saoedi-Arabië ook bedacht op tussenpersonen die zeggen
u te kunnen introduceren bij leden van de Koninklijke Saudische familie. Het is goed om te weten dat er zo’n 40.000 prinsen in Saoedi-Arabië rondlopen. De onderlinge verbanden zijn vaak ondoorzichtig en dat kan lastig zijn. Zorg dat u er achter komt wie de beslissingsbevoegdheid heeft of hebben voordat u een contract tekent. Naast de oliesector liggen er voor Nederlandse ondernemingen kansen op het gebied van waterbeheer, medische sector, infrastructuur, landbouw en energiesector, met name als het gaat om technologische nieuwe producten, technieken en concepten.

Oman

Het sultanaat van Oman ontwikkelde zich onder leiding van Sultan Qaboos bin Said al Said van een middeleeuws land naar een moderne natie met een goed ontwikkelde infrastructuur, onderwijssysteem en gezondheidszorg. Aangezien de olieproductie van Oman in vergelijk met de omringende landen beperkt is, wordt er hard gewerkt aan een uitbreiding van de activiteiten buiten de traditionele productie van olie. Visserij en toerisme zijn na de olie export de belangrijkste bronnen van inkomsten. Voor de komende jaren ligt de nadruk op het diversificeren van de
economie. In Sohar is er, in samenwerking met het Rotterdams Havenbedrijf, een moderne haven gebouwd. In Duqm wordt geïnvesteerd in een grote scheepswerf alsmede een nieuwe luchthaven, voor de ontwikkeling van het toerisme in deze regio. Op diverse locaties in het land worden luxueuze resorts gebouwd om zo de upmarket
toeristen aan te trekken. Naast uitbreiding van het bestaande wegennet zullen ook havens en de al eerder genoemde GCC spoorlijn aangelegd worden om goederen- en personenverkeer langs de kust te stimuleren. Kortom, goede kansen in zeer uiteenlopende sectoren, met bijzondere aandacht voor infrastructuur en logistiek, energie en milieu, gezondheidszorg, onderwijs, diensten en toerisme.

Verenigde Arabische Emiraten

De Verenigde Arabische Emiraten (VAE) bestaan uit 7 emiraten (Abu Dhabi, Dubai, Sharjah, Ajman, Umm al Qaiwain, Ras al-Khaimah en Fujeirah) , waarvan Dubai en Abu Dhabi de belangrijkste zijn. De VAE hebben een belangrijke ‘hub’ functie voor veel westerse bedrijven die in het Midden-Oosten zaken willen doen. De Emiraten hebben grote reserves ruwe olie en aardgas, maar willen zich meer richten op duurzame energie. Vanuit strategisch oogpunt wordt er de laatste jaren steeds meer geïnvesteerd in nieuwe energie- en watertechnologieën. Dit biedt Nederlandse bedrijven en kennisinstellingen op het gebied van water en duurzame energie een uitgelezen kans om
zaken te doen in deze regio. Daarnaast liggen er mogelijkheden op het gebied van gezondheid en wellness, afvalverwerking, duurzaamheid, hergebruik van nieuwe gebouwen of logistieke stromen. Voorwaarde hierbij is dat het gaat om vooral unieke, innovatieve maar vooral concrete ‘worldclass’ producten en diensten. Zeker indien het verregaande innovatieve toepassingen zijn, is er een algemene interesse om kennis verder te ontwikkelen, of in te participeren of financieren.

Noord Afrika

Algerije

Na een periode van geweld in de jaren negentig is de rust weer teruggekeerd in Algerije. Ook in economisch opzicht gaat het goed, met een gemiddelde groei van circa 4% de afgelopen jaren. De Algerijnse overheid werkt hard aan verbetering van de wetten en regelgeving, maar goede contacten blijven essentieel om te kunnen opereren. Dankzij de hoge inkomsten uit de olie en gas investeert de Algerijnse overheid de komende jaren miljarden in omvangrijke
projecten in infrastructuur, woningbouw, toerisme, gezondheidszorg en nucleaire en alternatieve energiecentrales. Algerije heeft met name behoefte aan kennis, expertise en producten in de sectoren bouw- en infrastructuur, water, olie en gas. Een andere interessante sector betreft de landbouw. Algerije was ooit een belangrijke exporteur van landbouwproducten maar na jaren van onrust is het nu één van de grootste importeurs. De Algerijnse
landbouw kan niet voldoen aan de vraag naar voedsel. Jaarlijks wordt er voor circa 3,6 miljard US dollar aan voedsel en landbouwproducten geïmporteerd. Algerije heeft daarnaast veel potentie als poort naar Sub-Sahara Afrika.

Marokko

Ook Marokko is aan het veranderen en wint aan economische diversiteit waardoor er steeds meer mogelijkheden komen voor Nederlandse ondernemingen. De Marokkaanse overheid heeft onder de huidige Koning Mohammed VI, een reeks plannen ontwikkeld om het nog onderontwikkelde gebied te moderniseren. Hiertoe worden er overeenkomsten gesloten met de Europese Unie zoals de Statut Avancé, waarin afspraken zijn vastgelegd om de in- en uitvoertarieven gradueel naar nul procent te brengen. De Marokkaanse overheid investeert de komende jaren miljarden in de verbetering van de infrastructuur zoals snelwegen, vliegvelden, zeehavens en een hogesnelheidslijn tussen de hoofdstad Rabat en de economische hoofdstad Casablanca. Daarnaast liggen er kansen op het gebied van landbouw, zonne-energie, afvalverwerking en watermanagement en toerisme. Marokko is in opkomst wat betreft het offshoring, het verplaatsen van activiteiten door Europese bedrijven naar landen met lage loonkosten.
Een groot voordeel van Marokko ten opzichte van andere offshore bestemmingen is de afstand. Op slechts 2,5 uur vliegen en met maar 1 uur tijdsverschil is Marokko een echte nearshore bestemming. In 2012 werd Marokko uitgeroepen tot beste offshoring bestemming.

Subsidies en regelingen

Er zijn diverse subsidies en regelingen op het gebied van duurzaam ondernemen voor een aantal landen in het Midden-Oosten. In het kader van dit artikel voert het te ver om hier verder op in te gaan. Ik wil dan ook volstaan met het noemen van de belangrijkste zoals Private Sector Investeringsprogramma (PSI), Ontwikkelingsrelevante infrastructuurontwikkeling (ORIO), Programma Publiek Private Samenwerking (PPS), Finance for International Business (FIB).

Durft u de uitdaging aan?

Ondanks de culturele, juridische en logistieke uitdagingen is het Midden-Oosten een gebied met tal van mogelijkheden. Met het intreden van de Arabische lente liggen er ook nieuwe kansen voor het Nederlands bedrijfsleven. Succesvol exporteren naar het Midden- Oosten begint met een goede voorbereiding en een structurele aanpak op basis van een export(beleid)plan en goede kennis van de markt. Bij zakendoen in het Midden-Oosten is kennis van de Arabische cultuur een doorslaggevende factor van succes. Ik wens u
succesvolle zaken!

Over de auteur

Ellie van der Aa is partner bij Door2theWorld. Door2theWorld is opgericht om voor het Nederlandse bedrijfsleven de deur naar het Midden-Oosten te openen vanuit een duidelijke visie op ondernemen waarbij duurzame samenwerking en innovatie centraal staan.